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2020年逆势增长的家居建材企业,他们大多做了三件事!

发布日期:2021-01-26 23:33:30总浏览:278

  据观察,从2020年整体建材家居行业的发展情况来看,总量确实有所下滑,部分品类的总量甚至跌去了20%以上。比如全国规上建材家居卖场,2020总的销售额是7624.17亿元,同比下降24.19%。

  但也有部分品类、部分渠道保持了增长,比如家具出口金额4038.6亿元,同比增长11.8%。

  到底什么原因推动他们逆势而起?据大材研究的梳理, 这类公司普遍在三件事情上做足了功课:

  采取联盟的形式,扩大流量来源,激活各个渠道的产能;提升精装配套的渗透率,做强大宗业务的贡献;同时重视线上流量的获取,与线下打配合,发动全员参战,不浪费任何客户机会。

  下面,我们就来做一个初步的解读。

  1、扩大精装配套,深耕工程渠道,向大宗业务要产能增长

  高增长的企业,普遍抓住了工程市场复苏的机会,甚至是新基建释放的机会,普遍都建立了相当强大的工程业务团队,并积累了较大数量的重点客户资源。

  2、战略合作,增强关系,扩大合作范围与体量,以结盟的形式做大渠道产能。

  据观察,2020年间,企业联盟这种做法,成为众多主力企业热衷的策略,形式多样,具体表现在四方面:

  产品联盟:共同打造产品套餐,实现联单销售;面向客户提供多品类集成、一站式购齐的解决方案。

  流量联盟:渠道与客源、项目资源的深度合作,实现流量共享, 相互引流,联手发展B端客户。

  专供联盟:专供产品的销售合作,跟经销商模式不一样,比如装修公司与材料公司的结盟,材料企业提供专供产品,而装修渠道会制定具体的合作销售目标。

  活动联盟:联手举办某些活动,推行某项计划,进而达成某些目标。

  客观来讲,双方或多方在战略层级建立联盟关系,有利于深度合作的展开,更有可能激发更明显的效果。

  3、增强线上流量的获取能力,并与线下转单形成配合。

  年初受疫情影响,大多数事情要靠线上完成,凡是线上运营经验成熟的厂商,往往占了先机,受到的影响相对较小。


  即使缺乏准备的企业,都被倒逼到线上,想办法打开线上引流的通道。

  仅2020上半年里,众多企业晒出了相当漂亮的成绩单。据大材研究的不完全统计,晒出1万单战报的企业,大概超过50家。其中5万单及以上的,大概超过了10家。

  在疫情后期,更多家居流量依然向线上转移,部分公司继续保持对线上运营的加码,就具体方式来看,线上流量普遍锁定六大抓手:

  单以直播来看,据大材研究的梳理,直播获客战法颇受热捧,而且与线下活动紧密配合,部分公司一年办了上千场直播;至少形成了四条主流赛道:


  (1)明星、名人、网红大号直播间带货。

  (2)场景直播。放到各种家居空间里做直播。

  (3)门店带货主播,帮助各个经销商、门店培养适合做直播的主播,在门店里做直播。

  (4)线下活动直播带客,在线下举行的营销活动,比如新品发布、展会、促销等,选择其中比较适合的,再组织线上直播,发动全员转发扩散。

  大材研究认为,未来的家居市场,电商占比还会占取更多份额,线上流量将继续增长,尤其是零售市场。

  要想生意继续做得不错,无论是工厂,还是经销商、导购,都有必要用好线上工具、拓宽线上渠道、增强线上流量获取与运营的能力,并与线下转单形成紧密配合。

  当然,上面三件事情只是一部分,管中窥豹而已。作为一家成功的企业,练就深厚内功,从战略到产品,从团队到管理,从渠道到终端,很多环节都会影响到成败胜负。


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